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Onlylover：做萬億級婚禮服務的O2O入口2014-12-1011:14:00出處：站長之家編輯：快科技評論(0)猜你想看：默認5個月前，顧客拍攝婚紗照還只能被動接受傳統影樓的套系服務。如今，顧客可以自主選擇攝影師享受具有創意的定制服務。吳思和他的在線婚紗攝影平臺Onlylover也藉此改變了很多年輕人的婚紗攝影體驗。Onlylover創始人吳思是原搜狐焦點二手房網的創始人、搜狐的全國總代理。他一直有個愿望：希望做自己的創業項目。這源于搜狐最后收購了吳思和他300多人的團隊。那時候，吳思和老團隊的其他3個人開始了自己的首個創業項目快餐領域的O2O，由于模式太重而無法持續下去。后來，他們又做了兩款美發類APP美發秀和美密，由于不了解女性心理，吳思的美發項目做起來很吃力，最后找不到感覺主動放棄。但這并沒有動搖他創業的決心。直到在黑馬營的學習中參觀了通路快建這家企業的互聯網化模式之后，他發現在線婚紗攝影是一個具有可行性的項目。經過半年時間的深度，他決定從千億級的婚紗攝影市場入手。3月份，清流資本給了他100萬美元的天使投資。7月份，Onlylover第一版正式上線，經過3個月內測后，11月吳思開始著手推廣，兩周時間就有了70多個預約訂單。如今，吳思希望找到一個有長遠規劃的投資方來一起開拓婚禮這個萬億級的市場。他告訴i黑馬：融完A輪之后，我們會在更多的城市和旅游景點去拍攝，甚至是國外的景點，比如馬爾代夫、巴厘島等等，國外拍攝價格大概也只有2000元左右，我們月底前就會開通北京三亞的攝影。他的愿望能順利實現嗎?婚紗攝影行業客戶消費頻次低、項目的盈利模式以及商業模式如何建立等都是擺在吳思面前的問題。在和i黑馬的交流中，吳思給出了他自己的答案。以下是i黑馬與吳思的問答實錄。i黑馬：和傳統影樓相比，你的產品創新點在哪里?吳思：高性價比是我們的第一個特點。在平臺上，顧客能夠得到更透明的攝影師信息，他們可以根據真實作品、用戶評價以及拍攝價格來選擇合適的攝影師。正常情況下，同樣的拍攝品質和服務內容在傳統影樓需要1萬元，而我們只需要15的價格就可以。低價的原因是我們把傳統影樓的人員成本和房租成本砍掉了。傳統影樓的特點是先低價攬客，然后令顧客在過程中形成消費。在這過程中，影樓就要配齊禮服師、選片師、化妝師等相關團隊，這就是影樓產生的人員成本，其在支出成本中占了一半以上。顧客在傳統影樓花了6000塊錢定了一個套系，而他被迫二次消費后會付出1萬元，但他得到的相框相冊加起來成本可能不到600元。影樓看起來好像很暴利，但實際情況是可能不掙錢，因為傳統影樓的人均產值非常低，普遍都不到20萬年。這是一個人效非常低、產品很暴利、信息不透明的行業，完全適合被互聯網來顛覆改造。我們第二個特點是個性化定制拍攝。我們打造的是一個攝影師創意PK平臺，攝影師需要用自己的原創作品吸引顧客，增加接單量，而不再是以前那種流水線的拍攝。攝影師從流水線上的工人變成了藝術創作的匠人。我們第三個特點是自由購。傳統影樓一般是套系銷售，這個套系給你的相框相冊可能跟你家的裝修風格、尺寸面積并不合適。Onlylover是由顧客自己選擇產品，并且可以按照自己的需求、數量進行定制。我們第四個特點是首創了第三方擔保的模式，相當于淘寶中的支付寶。客戶先把錢交到我們平臺，如果服務后客戶給出評價在3顆星以下，我們將無條件全額退款，攝影師得到兩次差評就會解除合約。目前客戶的滿意度是百分之百，沒有退款的情況。i黑馬：你如何讓攝影師愿意參與呢?吳思：我們的模式能夠保證攝影師的收入更高。我們最近推的999元拍婚紗照產品，攝影師自己可以拿到500元左右。如果在旺季，攝影師一單可以拿到1500-1800元，一個月很容易達到兩三萬元的收入。而在傳統影樓，他們每月收入大概是5000-8000元。i黑馬：你們這種模式也容易被復制，你們的壁壘在哪里?吳思：這是一個偏傳統的產業，按照互聯網的模式對其流程進行重構，形成新的管理方式，就要組建線下服務、攝影師等團隊，并要理解整個線下業務，因此是一個比較復雜的過程。對于新進入的傳統企業來說，跳出原有的經營模式是很大的挑戰。對于新的互聯網企業來說，無論是線下業務還是線上平臺的創新作品，以及整個管理體系，都需要較長時間的積累。我們具有一定的先發優勢，而真正的壁壘還是在攝影師團隊上。i黑馬：你把錢都給了攝影師，那你們的盈利模式是什麼?吳思：首先，我們可以通過相冊盈利。我們從廠家直接采購相冊，價格非常便宜。比如，我們有一款香港品牌winko的桌擺，是一款非常高品質的桌擺，在傳統影樓和工作室幾乎沒有賣的。這款桌擺在天貓旗艦店的價格是199元，而在我們平臺只賣76元。即便如此，我們仍舊有30%的毛利。其次，從攝影師的環節看，我們可以跟他們進行一定的分傭，目前攝影師可以接受的比例是20%。我們可以對攝影師從接單到完成拍攝選片的過程進行把控，不會發生跳單的現象。此外，服裝也是我們可以收費的一個方面。我們在營銷階段服裝是沒有收費的，當我們占領一定市場份額之后，顧客是能夠接受服裝收錢的。一套服裝收取200元左右，客戶拍一天的話大概需要4-5套服裝，也就是800到1000塊錢。i黑馬：投資者會比較看重項目的可持續性，你們怎么解決消費低頻問題?吳思：在互聯網項目中，投資人會選擇高頻項目的主要目的是希望客戶形成持續消費，根源上是希望降低獲得每一單的成本。我之前做的焦點二手房網也是一個低頻項目，和之前的房產項目比較起來，婚紗攝影的優勢還是非常大的。婚紗攝影雖然低頻但并不低量，每年2500萬結婚人數是穩定不變的。而我們營銷方式是狙擊手營銷，獲得每單用戶的成本低，準確率卻很高。婚紗攝影是一個強分享產品。我們充分利用社會化營銷進行推廣，因為所有的適婚人群都在那個年齡段，我們開發了很多產品來滿足他們的分享需求。比如，我們開發某一單花了100元，但這個客戶可以衍生出5個甚至10個客戶。實際上，這位客戶起到了延伸挖掘客戶量的作用，你可以把他理解為是類似高頻率的消費。i黑馬：你們定位在一個多大規模的市場內?吳思：我們定位于整個結婚產業鏈市場，規模可達上萬億元。兩個人一旦決定結婚，他們將在半年的時間內完成從拍婚紗照到辦婚宴等一系列消費。在這個鏈條中，婚紗攝影相對處于上游，當我們把上游的人群圈出來以后，可以逐漸把業務延伸到下游領域。我認為這種業務延伸是順理成章的。微信公眾號搜索"驅動之家"加關注，每日最新的手機、電腦、汽車、智能硬件信息可以讓你一手全掌握。推薦關注！【微信掃描下圖可直接關注】

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